La plupart des entreprises s’efforcent de pénétrer un marché dès qu’elles découvrent la moindre opportunité. L’espoir est d’y entrer rapidement et de gagner une part considérable. Cependant, pour conquérir un nouveau marché, la première erreur est de se précipiter. Donc, découvrez les étapes à suivre pour conquérir un nouveau marché.
Qu’est-ce que la pénétration du marché ?
En général, il s’agit de planifier la croissance de votre entreprise sur un marché déjà florissant. Lorsque vous entrez sur un marché donné, vous devez adopter des stratégies solides, pour prendre l’avantage sur vos concurrents. C’est là qu’interviennent les stratégies de pénétration du marché. En d’autres termes, l’objectif du sujet est de trouver de bonnes méthodes, afin de déterminer la route à suivre pour la réussite du business.
Les étapes à suivre pour pénétrer un nouveau marché
Bien définir le marché
Définir clairement le marché est essentiel, car il peut être difficile de comprendre les besoins des gens. Pour ce faire, vous devrez considérer :
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les données démographiques ;
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l’emplacement ;
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les intérêts ou besoins communs de vos cibles ;
Effectuer une analyse de marché
L’expansion sur de nouveaux marchés implique une grande quantité d’études. Pour cela, vous devrez obtenir des informations claires sur :
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les taux de croissance du marché ;
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la fréquence des demandes ;
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les concurrents ;
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les obstacles potentiels ;
Évaluer ses capacités internes
Une grande partie de votre décision sur la façon de pénétrer un nouveau marché peut être déterminée par une évaluation de vos propres capacités. Au cours de cette étape, tâchez de vous poser certaines questions comme :
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Dans quelle mesure pouvez-vous tirer parti de vos compétences de base ?
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Avez-vous des canaux de vente, une infrastructure ou des relations en place ?
Classer les marchés par ordre de priorité et les sélectionner
Une fois que vous avez terminé l’analyse du marché et l’évaluation de vos compétences internes, il est temps de hiérarchiser les marchés potentiels pour l’expansion. Les marchés doivent être classés par ordre de priorité en fonction de leur adéquation stratégique et de votre capacité à les servir. À cet égard, essayer d’avoir les réponses des questions suivantes :
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Y a-t-il des lacunes que vous pouvez combler dans le marché en question ?
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Quelle valeur pourrez-vous apporter au marché concerné et combien les clients sont prêts à payer pour cela ?
Développer des options d’entrée sur le marché
Une fois que vous avez sélectionné un marché intéressant, vous devez déterminer le niveau approprié d’investissement organique, par rapport à une expansion par le biais d’une série d’acquisitions. Si vous disposez d’une infrastructure ou de canaux de vente complémentaires, vous pouvez envisager une approche organique de la croissance. Les principales étapes consistent à élaborer un plan d’affaires, un argumentaire pour l’investissement et un plan de travail pour la mise en œuvre, y compris les propriétaires, les échéanciers, et les principales tâches à faire.
Si vous entrez sur un marché entièrement nouveau, avec des actifs de base limités à exploiter, vous devriez envisager un partenariat ou une acquisition. Ces options nécessitent :
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l’identification de la cible ;
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l’établissement de priorités ;
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la négociation ;
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la conclusion d’un accord ;
Les conclusions antérieures peuvent être exploitées pour identifier la combinaison appropriée d’options d’entrée, qui est liée à vos compétences de base, aux actifs et aux stratégies globales de l’entreprise.